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| Le Moniteur
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| LES INSTALLATIONS CLIMATIQUES HAUT DE GAMME "Pour réussir aujourd'hui, il faut vendre peu de main-d'œuvre, mais beaucoup de matière grise et de matériel." Jacky Sellier, technicien chauffagiste, qui a appliqué ce principe, a doublé son activité en six ans et réalise des bénéfices chaque année. Il est passé de l'installation de chauffage chez les particuliers à la conception - réalisation de systèmes de climatisation et de transport de fluides dans les usines et les groupes d'immeubles. Il a réparti les risques et choisi ses marchés : "Je travaille au bistouri en lisant les appels d'offres. Je ne retiens parfois qu'une affaire sur cinquante." Lors du choix interviennent plusieurs facteurs : "Il faut instaurer un climat de confiance avec le client, parler le même langage et être intraitable sur la qualité et la technicité", les deux mots clés dans l'entreprise. "Un prix bas coûte cher", estime Jacky Sellier, qui s'acharne à vendre du matériel durable et des circuits fiables. Mieux, pour démontrer à son client qu'il travaille dans son intérêt, l'entreprise signe un contrat
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garantissant le
montant des économies de consommation d'énergie induites par la chaudière qu'il
conseille. En quelques années, sa réputation de sérieux s'est confirmée d'autant plus
facilement qu'il offre les études comme de simples devis quand il réalise un chantier. Il lui arrive même d'être chargé de mission par les entreprises nationales pour étudier un cahier des charges dans une nouvelle unité de fabrication (chauffage, climatisation, tuyauterie). "Je préfère offrir l'étude et avoir accès au chantier d'installation de l'usine. Je vends le matériel et je le vends moins cher que les concurrents car mon entreprise génère peu de charge." Les bénéfices sont réinvestis dans l'entreprise. Jacky Sellier s'est aussi constitué une capacité d'autofinancement qui lui permet d'attaquer des chantiers importants sans dépendre de son banquier. ... Élisabeth Gillion |
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Génie climatique - Jacky Sellier : Amiens (Picardie) Chiffre d'affaires : 9,2 millions de francs en 1992 Effectif : 13 salariés. |